今年4月份的自學(xué)考試已經(jīng)臨近，小伙伴們要好好備考，同時也要做好疫情防護(hù)工作。一下是為大家整理的現(xiàn)代談判學(xué)前三章的重點考點供考生參考。
第一章現(xiàn)代談判學(xué)導(dǎo)論
一、名詞解釋
1、談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動。
2、現(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科。
二、填空題
1、談判實踐的構(gòu)成要素：主體、客體、媒介、目的。
2、談判不但強(qiáng)調(diào)“談”即“彼此對話”，且強(qiáng)調(diào)“判”即“對分歧的評斷”。
3、談判的兩種含義：談判實踐和談判科學(xué)。
4、使用談判表示談判實踐，使用談判學(xué)表示談判科學(xué)。
5、談判的互動性特點涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換(談判結(jié)果)。
6、談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。
7、談判的目標(biāo)不是一方獨得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議。
8、談判是一種復(fù)雜的智力活動，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場”，參與談判的各方通過教智斗力使其需要得到滿足。
9、現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科。
10、20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實用價值的談判理論體系。
11、20世紀(jì)80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。
12、談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系。
13、談判學(xué)是一門綜合多門學(xué)科的研究成果、應(yīng)用多種知識的新興學(xué)科。
14、獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個條件。
15、所謂科學(xué)就是對客觀事物及其規(guī)律的認(rèn)識。
16、談判是一種客觀存在的、普遍的、獨立的社會現(xiàn)象。
17、談判是滿足需要的合作過程。人類從動物界分離出來之后就需要進(jìn)行談判。
18、“議事會”是原始社會晚期談判的主要形式。
19、奴隸社會中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。
20、1946年2月，聯(lián)合國經(jīng)社理事會接受美國的建議，就召開世界貿(mào)易和就業(yè)會議并建立國際貿(mào)易組織的問題成立了籌備委員會。
21、國際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟(jì)支柱相繼問世，為世界經(jīng)濟(jì)構(gòu)建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機(jī)制。
22、美國談判學(xué)會會長杰勒德·尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術(shù)》?！伴_拓了一門新學(xué)科，展示了一個新的研究領(lǐng)域”。
第二章談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識
一、名詞解釋
1、談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點的參與者。
2、談判客體：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。
3、談判媒介：是指談判行為得以實現(xiàn)的中介。
4、談判目的：是指談判主體預(yù)想通過談判活動而得到滿足的某種需要。
5、談判的基本原則：是指對談判活動具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。
6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。
二、填空題
1、橫向談判是指將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判的方式。
2、原則式談判也叫做事實談判法。談判的關(guān)鍵的四個基本點：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。
3、真誠是談判成功的首要條件。
4、談判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。
5、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備。
6、開局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級觀念。
7、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。
8、契約可以分為：協(xié)約公報類契約和合同類契約。
9、在履約過程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)、懲罰、制裁。
三、簡答題
1、什么是雙邊談判?什么是多邊談判?
雙邊談判：
(1)兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進(jìn)行商討。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判
(2)兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進(jìn)行洽談?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判
多邊談判：多個主體與多個客體是指代表多個方面(兩個以上)利益的談判人員為解決多個問題(兩個或兩個以上)而進(jìn)行磋商。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判
2、談判的基本方式?
(1)橫向與縱向談判
(2)從屬與獨立談判
(3)軟、硬與原則談判
(4)電話與電函談判
3、原則式談判的四個基本點?
(1)區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實強(qiáng)硬，對人要溫和
(2)利益：談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場
(3)選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案
(4)標(biāo)準(zhǔn)：堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)
4、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則?
(1)平等互利原則
(2)堅持正義原則
(3)謀求一致原則
(4)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則
(5)真誠守信原則
(6)確定靈活原則
(7)時間效率原則
(8)遵守法規(guī)原則
第三章談判活動的主要類型
一、名詞解釋
1、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判：簡稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。
2、科學(xué)技術(shù)談判：簡稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。
3、政治談判：是指政府、政黨、社會團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判。
4、軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等問題而進(jìn)行的談判。
二、選擇題
1、現(xiàn)代談判學(xué)重點討論經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判。
2、貨物買賣談判是出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價款問題而進(jìn)行的談判。
3、建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的談判。
4、建設(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計談判、施工談判。
5、承攬定做談判是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報酬問題而進(jìn)行的談判。
6、融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進(jìn)行的談判。
7、科技判斷根據(jù)涉及到的內(nèi)容可以分為技術(shù)開發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判、技術(shù)服務(wù)談判。
8、技術(shù)開發(fā)談判是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開發(fā)問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。
9、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判是指當(dāng)事人之間就專利轉(zhuǎn)讓、專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專利實施許可等問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。
10、實施專利或使用技術(shù)秘密的范圍，是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和受讓方再談判中約定的對實施專利技術(shù)和使用技術(shù)秘密的合理限制。這種限制主要包括使用期間的限制、使用地區(qū)的限制、實施方式的限制。
11、專利實施許可談判是轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實施專利的約定范圍和支付使用費問題而進(jìn)行的談判。
12、專利實施許可談判的類型按照許可的范圍可分為獨占實施許可、排他實施許可、普通實施許可。
13、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判是指轉(zhuǎn)讓方與受讓方就提供技術(shù)秘密成果及其使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)和支付使用費等問題而進(jìn)行的談判。
14、技術(shù)咨詢談判是指當(dāng)事人就為特定技術(shù)項目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測、專題技術(shù)調(diào)查、分析評價報告和為此支付報酬的問題而進(jìn)行的談判。
15、技術(shù)服務(wù)談判是指當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進(jìn)行的談判。
三、簡答題
1、經(jīng)貿(mào)談判的特點有哪些?
(1)談判主體的多層次性
(2)主體之間的可選擇性
(3)主體地位的平等性
(4)談判方式的靈活性
2、經(jīng)貿(mào)談判有何意義?
(1)促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展
(2)利于開展正當(dāng)競爭
(3)提高決策的科學(xué)性
(4)利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系
(5)利于實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)
(6)利于發(fā)展對外貿(mào)易
